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给海尔电器经销商的咨询启示

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发表于 2017-7-9 12:40:42 | 显示全部楼层 |阅读模式


这家海尔店的老板在咨询我之前,每年要投入十几万的广告费,由于地理位置比较偏,加之市场竞争激烈,所以销售业绩一直都不理想。为了提升业绩,早已想尽了各种方法,依旧无法摆脱现有的困境,在咨询我的时候,他那精疲力尽的眼神让我再次看到了现在大多数实体店老板表现的状态。


由于当时只是一面之缘,我并没有给他具体的做法,仅聊了一下运用预期目标利润来设计引流方案的思路,就是这不到20 分钟的梳理,让他瞬间对自己接下来的运作胸成竹起来,并决定放弃每年十几万的广告投入,立刻回家制定新的营销方案。


我说:虽然我不知道你成交一单的平均业绩是多少,也不清楚你的利润,但是我可以给做一个模拟推演启发你的思维。


我问他:如果每个月完成 40 万的业绩,利润假定为 6 万,你愿不愿意拿出 1 万元吸引目标客户!他立刻表示同意。


我接着说:假如平均一个客户在你这里购买电器,能够贡献的业绩是 8000 元,完成 40 万的业绩获得 6 万的利润,你需要成交 50 个客户对不对?他点头确认。


我继续说:我不知道你的成交率是多少,为了方便计算,现在我只能假定有需求的目标客户进店之后,你的成交率能做到 50%,如果要成交 50 个客户的话,是不是需要吸引 100个精准客户来进店,了解你的产品?他表示赞同。


我再分析说:前面你愿意拿出 1 万元获取目标客户,通过 50%的成交率和 8000 元每单的业绩计算,需要吸引 100 个精准客户进店,才能够完成预先设定的业绩和利润,1 万元分配给 100 个人,就相当于买进一个目标客户的成本是 100 元,对不对?


再变换一下计算数据,如果以 50 元的成本吸引 1 个目标客户,完成目标业绩的成交率只需 25%,对不对?如果你用 25元的成本吸引 1 个目标客户,完成目标业绩是不是只需要12.5%的成交率。


当我算到这里的时候,他的表情惊讶了,做了这么多年的生意才明白,原来业绩、利润是可以算出来的。其实,这是非常简单的思维,而往往很多生意人根本就没有思考到这个层面。


回到上面的案例,如果花 100 元买一个客户,拿这 100 元的成本能不能转换成市场价两三百块的饮水机呢?拿 50 元的成本买一个客户,能不能转换成市场价一百多块的电饭锅呢?拿 25 元的成本买一个客户,能不能转换成市场价 80 多块的电热水壶?


这些东西都是非常有吸引力的,只要把这些礼品的免费领取卡投放到精准的客户渠道'一定能够吸引大量精准目标客户主动进店(具体如何投放,在后面的章节有详细的讲解)。


为了更进一步启发你的思维,请继续观看案例:酒吧客源引爆的咨询启示!

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