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案例:家具城引爆销售的代金券模式咨询录

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发表于 2017-7-9 21:05:07 | 显示全部楼层 |阅读模式


以下是我在顶级营销 VIP 群的一段对话,被学员整理出来了,现在分享给你,相信能够启发到你的思维。


学员:老师,我同学是地级市海尔总代理,以前做展销会销量挺好,采用的销售入场券模式,现在人都疲劳了,有什么办法可以对接鱼塘吗?


我:我也认识一位海尔电器的代理,曾经也去用代金券对接鱼塘,结果如我们所料想的一样,没弄来一个人。


学员:代金卷不可用?


我:不是代金券不可用,关键要看代金券怎么用!


学员:他是在大型商场开设的销售专卖店,老师请指教。


学员:那家海尔电器的老总执意要用代金券的时候,我就劝过他,并且,已经给他断言没有任何效果,当初他不听,最终的结果,果然不出所料,由于几个点的原因,导致没有任何效果!


学员:哪几个点呢?


我:第一、对接鱼塘时,鱼塘的塘主拿到代金券之后,根本感觉不到代金券能够给他带来任何具体的价值,既不能通代金券帮他促成成交,也不能促进引流,唯一的感觉,就是在帮海尔电器做宣传,所以,开始可能顾及面子答应了,但这些代金券发出去的概率是非常小的,后来,海尔电器老板做回访的时候,结果确实是这样,别人几乎没有帮他发


第二、就算代金券发到了目标客户手上,他们并不会认为有多大的价值,而且给人的感觉就是,羊毛出在羊身上,你发代金券给我,肯定是海尔电器给你提成了,像这样的代金券跟宣传单上的打折促销没有任何差别,所以,就算拿了代金券,也没有人去询问


学员:那老师给点建议。


我:像这种代金券的活动,以前做得比较成功的(包括家电、家具、灯饰类等)基本上采取得运作方式是这样的:


1、通过宣传广告,在地面提前宣传预热,让大家都知道将在几月几日有促销活动。


2、印刷一批限量的代金卡.卡片必须高档,可以是 PVC 材质,并标注好这张卡片的价格,比如,"此卡零售价 10 元,不需要此卡的,活动当天可以 10 元回收,有购买需求的,持卡可以在活动折扣价的基础上,再抵 50 元现金消费”,也就是说,活动当天,只要持卡过来,在地面宣传的促销折扣基础上,还能无条件享受到优惠


3、对接精准鱼塘当做回馈的赠品免费赠送,发放 300 张卡出去,相当于对接了 300 个精准客户,做好领卡人的联系方式登记,以便后续跟进


4、卡发出去之后,在活动开始的前一周分 3 轮主动联系潜在客户:


第一轮短信通知,告知对方准时参加活动


第二轮短信通知,也是类似的提醒


在活动倒数两三天时,客服打电话做第三轮通知,电话表明的意思是:这张卡片的数量是有限的,现在还有很多人想要获取,如果到时候您没有购买的需求,可以活动当天来本店以 10 元的价格回收或转让此卡,给其他有需要的人,如果有购买需求,请一定妥善保管,可以获得区别于普通顾客的优待。


以上的流程就是提前宣传和活动蓄客的过程!


学员:宣传单、车体及整版报纸是不是可以调整一下?以前每次活动前都做这些!


我:其实,市场宣传的动作是为了让别人认识到这张卡的价值,让他们看到,他们拥有此卡,比市场上宣传的促销价格还要优惠。通过这样的造势,拥有卡的人在活动当天,会有很大比例过来看看,就算自己暂时没有需求,也会把卡送给自己身边有需求的朋友,以前我的一位学员帮助一家家私城,按照上面的运作方式,活动当天,从晚上 7 点到 9 点,仅 2 个小时,销售额就达到了 40 多万!


我:还有一种上比较阴险的代金券引流方式,就是以第三方的名义,在分类信息或街边贴小广告的形式,告诉大家“我参加了一个什么活动,获得了三张超值的某某家具城代金券,也就是说,到某某家具城,拿这张代金券,可以无条件抵多少元消费,现在准备 20 元一张,把这几张券买掉,有需求的话,可以联系我。"当时这位朋友的测试结果是,第一天就有十几个打电话联系的,要知道,这十几个都是有购买沙发需求的精准顾客,但是只有 3 张(其实说白了,一张都没有),用这个超值诱饵可以让有需求的人主动联系,获得联系方式。


学员:这样确实不错,最后怎么圆场呢?他们打电话来怎么说呢?


我:接电话之后给他们道歉:“真不好意思,我只有三张,都卖完了,不过上次中奖之后,我跟家具城的老板成了朋友,我可以帮你申请一下,看有没有好的优惠政策,如果申请到了,我再要他们老板联系你,如果没有申请到,就真的不好意思”这样就顺理成章的把他们的联系方式导入给了家具城,这也是一种代金券的引流方式。


学员:谢谢老师,我以前每次做活动都能卖出一千多张代金券,但是退回来的得有三分之一。


我:退了好像也没问题吧!


学员:我们以前就在商场那个专卖店卖代金券,然后二百号员工,每人十张的任务,当然,也有很多完不成的,活动太频繁了。


我:“送礼+增值+回购”的代金券形式,在实践中威力还是挺大的,不过对接的目标客户需要绝对的精准。


比如,花 50 块钱购买我们的代金券,送你一份 80 元的礼品,同时,这张代金券还可以抵 300 元使用,如果活动当天你用不到的话,可以 50 元现金回购代金券,礼品依旧可以保留,这种代金券的销售速度是非常快的,也是一种买客户的思维方式。80 元的礼品,成本或许只有 30 元,也就是说,如果一单能够赚 1000 元,来 33.33 个精准客户,成交一个就不赔钱。


学员:礼品好说,厂家支持,对接精准目标客户有什么建议!


我:鱼塘对接就行了,比如,装修房子的业主在购买电器之前还需要购买其他产品,他的前行者就是精准鱼塘,如果鱼塘塘主不愿意跟你合作,可以直接找鱼塘的业务员合作,捆绑一定的利益机制,让他帮你送就行了。


以前我有个学员弄过一个狐臭药,三次就可以治愈,第一二次可以见效,第三次可以巩固,收费 498 元,当时找足浴中心的老板合作,基本没有意向,后来直接跟他们的技师合作,技师在跟客户聊天的时候送卡就行,持卡可以免费过来治疗2 次,看到效果后,需要巩固就交 498 元,跟技师分钱即可,如果不需要巩固,直接免费做 2 次不收分文,大家都没有损失。


我:还有一种代金券策略,如果你的产品销售价为 50 元,那么,在促销期间可以打出“消费 50 元返 50 元现金”的主张。也就是说,消费 50 元购买我们的产品,返 50 元现金到你的会员卡,这 50 元可以在活动结束之后,再购买其他的产品抵现金使用。


学员:这个可以考虑。


我:如果你感觉消费 50 返 50 太多了,可以返 40、30 都可以。


学员:返的钱是充值到会员卡里吗?


我:是的,而且是活动结束之后,才能再次使用。


学员:谢谢老师!


最后延伸说明一下代金券的引流,有价值衡量标准或价格透明的产品,不需要抽奖,直接用代金券也是非常不错的引流方式,比如,平时 68 元的足浴按摩,现在持券可以抵 25 元消费,就非常具有诱惑力;平时 68 元每斤的小龙虾,现在持券可以抵 40 元现金,限购两斤,也能促使目标客户欲罢不能。




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